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Pompe
Garbarino: con Frontstep un CRM da esportazione
Piattaforme
petrolifere, navi militari e mercantili, industrie dei
più diversi settori (dal petrolchimico all'alimentare)
si avvalgono in tutto il mondo delle pompe Garbarino.
Fondata nel 1932, la Pompe GARBARINO S.p.A. inizia
la propria attività con la produzione di pompe
a pistone e centrifughe, concentrandosi a partire dal
dopoguerra principalmente sui settori navale e petrolchimico.
Oggi, l'azienda si colloca ai vertici della produzione
di pompe centrifughe e volumetriche. Quartier
generale e impianto produttivo ad Acqui Terme, uffici
a Milano (focalizzato sul settore industriale) e Singapore,
agenti commerciali in ogni parte del mondo, Garbarino,
che conta circa 110 dipendenti, ha realizzato nel 2000-2001
un fatturato di 19 milioni di euro. Il mercato navale
rappresenta circa l'80% del giro d'affari totale che
è generato per il 70%.Tra i clienti, figurano
nomi prestigiosi come: la U.S. Navy, Fincantieri, Hyundai,
Mitsubishi, Costa Crociere, Disney Cruise, Agip, Enel,
Elf, Fiat Avio, ABB; Ansaldo.
Le
pompe Garbarino, realizzate in varie metallurgie
a seconda delle specifiche esigenze, garantiscono una
qualità costante durante tutto il ciclo produttivo
e verificata da controlli intermedi ad ogni fase lavorativa.
Prove non distruttive, eseguite da personale qualificato
secondo le norme ASNT, rilevano e certificano le prestazioni
e la qualificazione di ogni singola unità prodotta.
Grande affidabilità, minima manutenzione, facilità
di intervento, caratterizzano le pompe Garbarino,
destinate tra l'altro ad impianti antincendio, depurazione
acque, condizionamento e impianti per industrie alimentari.
Puntare
sul cliente
La scelta strategica di non puntare sulla grande produzione
di serie consente a Garbarino - certificata ISO
9001, ABS Quality Evaluation e NATO AQAP-120 - di conservare
un profilo più "umano", a favore di
una maggiore elasticità produttiva che lascia
ampio spazio alla ricerca tecnologica ed alla specializzazione.
Oltre a un'attenzione speciale ai rapporti con i clienti.
"Il
settore in cui operiamo, abbastanza consolidato tecnologicamente
e con prodotti che in una certa misura possiamo definire
ormai standard, rende la conoscenza dei mercati, la
qualità del servizio al cliente e la capacità
di soddisfarne tempestivamente le esigenze, un fattore
competitivo prioritario. I clienti sono il nostro patrimonio
principale e la leva su cui puntare principalmente per
vincere la sfida con la concorrenza", spiega l'Ing.
Linda Garbarino, (Sales & Marketing Director).
Come
nella stragrande maggioranza delle aziende di questo
settore, ma in linea con una realtà ancora abbastanza
diffusa nelle aziende italiane soprattutto medio piccole,
tutta l'area commerciale di Garbarino non era
informatizzata, bensì lasciata alla gestione
e all'iniziativa (in gran parte individuale) dei singoli
venditori.
Circa
due anni fa, "ci siamo resi conto, anche guardando
alla realtà di paesi all'avanguardia da questo
punto di vista, che per organizzare al meglio la nostra
attività commerciale e offrire il servizio più
completo e puntuale ai clienti, non avremmo potuto prescindere
da un sistema di Customer Relationship Management
(Crm)".
Un sistema di questo tipo avrebbe permesso di acquisire
e mettere a disposizione dei venditori e di tutti gli
addetti alla funzione commerciale informazioni chiare
e "intelligenti" sui differenti mercati, i
clienti e i prospect, rendendo possibile effettuare
analisi per area geografica, linea di prodotto o mercati
verticali, nonché elaborare statistiche e seguire
l'evoluzione dei singoli rapporti commerciali in tutte
le fasi principali, dal primo contatto alla consegna
del prodotto fino all'assistenza post-vendita.
Ovunque
nel mondo: CRM via Web
Prioritaria è subito apparsa anche l'esigenza
di garantire l'accesso al sistema CRM e a tutti
i dati rilevanti da qualsiasi luogo, attraverso una
connessione Internet e un browser Web standard. Fattore
che tra gli altri ha orientato la scelta sui pochi pacchetti
che si sono giocati la selezione finale dalla quale
è uscita vincitrice Frontstep
Italia.
La
valutazione dei pacchetti sul mercato è stata
ampia ("abbiamo preso in considerazione tutti i
pacchetti con sufficienti referenze, dal più
noto in giù") attenta ed estremamente dettagliata.
La scelta è caduta su Frontstep CRM perché,
oltre a essere del tutto convincente sul piano tecnologico
e completo nelle sue funzionalità, si distingueva
in modo netto per l'estrema semplicità d'uso,
cosa inusuale vista la relativa "gioventù"
di questi prodotti. "User-friendly è un
termine spesso abusato in ambito informatico, ma del
tutto pertinente in questo caso. Il sistema è
stato implementato molto rapidamente e ha richiesto
un numero limitato di personalizzazioni, oltretutto
molto semplici e veloci da definire e introdurre. Personalizzazioni
dovute sostanzialmente al fatto che il prodotto, pur
funzionale alla realtà di un'impresa di medie
dimensioni, nasce, come tutti i CRM, con un'impronta
conforme alle esigenze del settore dei prodotti di largo
consumo, dove fino a ora il CRM è stato
utilizzato con ottimi risultati", prosegue Garbarino.
Statistiche,
analisi, tracking delle offerte…
Il sistema CRM di Frontstep è operativo
presso Garbarino da circa tre mesi: sono stati
caricati i dati, definite le esigenze operative, introdotte
le modifiche organizzative richieste e apparse opportune
(definizione dei ruoli e dei territori ecc.). Il sistema
è già stato ampiamente usato per analisi
statistiche sulle vendite e per il follow up delle offerte
inviate a clienti o prospect. Tutte le persone coinvolte
nella funzione commerciale e chiamate a servirsi del
CRM, lo hanno accolto molto bene, apprezzandone
la semplicità e i vantaggi concreti che offre,
a conferma di quella sua caratteristica di prodotto
realmente "user-friendly" già emersa
in sede di valutazione.
Un
sistema coerente e integrato: dal Crm…
Il progetto Frontstep in Garbarino, partito per
rispondere a un'esigenza precisa - adottare un sistema
Crm per razionalizzare tutte le attività
commerciali - si è arricchito successivamente
di altri elementi, funzionali al compiuto raggiungimento
di quell'obiettivo. Un'immagine esatta, esauriente e
utile della clientela e del mercato può essere
costruita solo in un contesto integrato e complessivo
che includa anche i dati provenienti dalle altre funzioni
aziendali: la produzione, l'amministrazione, la gestione
delle scorte, i rapporti con i fornitori ecc. "Quindi,
pur disponendo già di strumenti informatici in
queste aree, abbiamo valutato l'opportunità di
ricorrere al sistema Erp
(Enterprise Resource Planning) di Frontstep che, analizzato
scrupolosamente, si è rivelato molto adatto alle
nostre esigenze, avanzato sul piano tecnologico, nonché
altrettanto user-firendly della soluzione CRM",
aggiunge Linda Garbarino. "Nonostante la tendenza
alla specializzazione delle soluzioni informatiche,
abbiamo preferito completare il sistema CRM (comunque
sufficientemente aperto per operare con soluzioni di
altri vendor) con le altre soluzioni Frontstep per poter
contare su un'infrastruttura veramente completa e assolutamente
integrata, capace tra l'altro di evolvere in funzione
delle nostre esigenze, anche con l'aggiunta in futuro
di nuovi moduli che si rendessero necessari".
…all'Erp
Pompe Garbarino ha implementato la soluzione
ERP della suite SyteLine di Frontstep (studiata
per le imprese manifatturiere con sistema produttivo
su commessa o ibrido come è appunto Garbarino),
cui sono stati aggiunti SyteLine Configurator (per la
più ampia e flessibile configurazione prodotto)
e SyteLine Business Intelligence, strumento basato su
tecnologia Cognos, essenziale in una prospettiva di
analisi dei dati commerciali e di profilazione della
clientela. Un'altra componente acquistata da Pompe
Garbarino è SyteLine APS (Advanced Planning
& Scheduling), soluzione di pianificazione e scheduling
a capacità finita delle operazioni di produzione
che permette di pianificare in un'unica "passata"
gli ordini di vendita (in meno di un minuto!), attraverso
la sincronizzazione delle richieste di fabbricazione
e la gestione dei materiali e delle risorse, controllando
l'intera supply chain.
"Nel
suo complesso, il sistema Frontstep su cui abbiamo puntato
si è rivelato completo e flessibile, in linea
con la struttura e l'impostazione che abbiamo dato alla
nostra azienda. Tra l'altro la fase di implementazione
anche dei nuovi sistemi si è svolta senza problemi
particolari. Si sono resi necessari pochi interventi
di adattamento alla nostre esigenze organizzative e
operative, in quanto, per come è impostato, il
sistema è già sostanzialmente in grado
di rispondervi" conclude Linda Garbarino.
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